Mi crónica de #PuroRevenue de Pabellon8

Una mesa redonda de algunos de los mayores expertos en Revenue Management se dio cita en Pabellon8 para aportar diferentes enfoques de la gestión de Revenue de empresas punteras del sector hotelero. La venta directa fue la gran ganadora de este momento ¡WOW! hotelero.

Feria Online Organizada por ParatyTech, grupo tecnológico hotelero de Torremolinos (Málaga)

¡Disfrute como un niño chico en Disneyland con el debate de Revenue de Pabellon8!

Creo, y no menos, se merece una entrada de crónica así. Un evento online, el primero del año y con la pandemia encima, y ese elenco de profesionales…. ¡Tiene un mérito de dimensiones estratosféricas!

Cuando reúnen en un mismo escenario, aun siendo virtual, a Chema Herrero de BedsRevenue, Diana Jens de IDEAS , Simón Barreiro de Barceló Hotels & Resorts, Nicolás Lleixa de Sercotel Hotels o Daniel Sánchez de Paraty Tech, la poción solo puede ser explosiva, pero de contenido de alto valor y titulares.

Chema Herrero

Chema fue muy claro en su exposición, partiendo de que es inviable utilizar los datos de 2019, dado que 2020, fue un año totalmente diferente a lo que hemos vivido históricamente.

Analizar la Booking Page con cancelaciones en positivo y negativo, podría ser un buen punto de partida.

En cuanto a Forecasting, se puede seguir haciendo para previsiones y aperturas a futuro.

Sumamente necesario, remarcó, hacer un Scoring de calidad de Reservas On The Book. Dijo que una cosa es la cantidad y otra bien distinta es la calidad de esas reservas efectuadas.

La fidelidad de esas reservas hay que mirarlo con ojo, porque nos pueden estar colando reservas que no interesan.

Terminó apuntando que el turismo vacacional se espera en Junio pero no se sabe con certeza. Concluyó su discurso haciendo referencia a las Reservas Last-Minute, esas reservas, a las que las cadenas hoteleras grandes también se deben adaptar.

Diana Jens

Diana Jens era de las ponentes que más ganas tenía escuchar por las referencias que tenía de otros amigos del sector que la conocían.

Muy directa y clara en su mensaje, expuso las siguientes máximas:

  • El Forecast es muy vólatil. Hay que estudiar cómo cambia, qué cambia, el ratio de cancelaciones y cómo enfrentarse a la nueva demanda.
  • Es muy difícil formalizar una estrategia
  • La colaboración interdepartamental es fundamental
  • Aunar esfuerzos y fuerzas
  • Depende si es vacacional, costa, ciudad, etc
  • No hay milagro. Hay que ir a prueba-error.
  • Es momento de afilar la sierra (Stephen Covey en los 7 hábitos de la gente altamente efectiva)
  • Es un momento de supervivencia
  • La gente está deseando salir, viajar e ir a los hoteles
  • Conocer el ciclo de Revenue
  • Redefinir el producto
  • Los clientes esperan un valor añadido, con un precio más competitivo
  • La flexibilidad en las reservas, clave

Simón Barreiro

Simón Barreiro, el cual también estuvo en el Sales & Tales de Paraty Tech en el Palacio Miramar de Málaga, arrancó poniendo en contexto la compleja e histórica que estamos viviendo. Un miedo en los primeros meses que influyó en el mundo off y online, cambiando comportamiento y reduciendo capacidad de gasto.

Ante ese concepto, dijo de trabajar en la adaptabilidad, concentrando las acciones en:

  • Mejora de la visibilidad
  • Experiencia del cliente en la web (Upselling, Crosselling y Flexibilidad en las Reservas)
  • Eficiencia en el control de costes (E-Mail Marketing y SEO eliminado)
  • Estancia Media ha sido reducida
  • Booking Window
  • Trabajo a Semana Vista
  • Precios Medios en Reservas Flexibles
  • Producto Local
  • Segmento de Cliente Corporate
  • Recuperación de Cuentas Menores de Otros Años

Nicolás Lleixá

Nicolás Lleixá empezó explicando los cambios acontecidos en Sercotel. Partiendo de una transición accionarial en el 2020, con un patrón de expansión relevante. Si es el momento o no de todo este tipo de acciones, el tiempo lo dirá. El mundo es de los valientes pero no también de los kamikazes.

En cuanto a Revenue Management, ensalzó que el impacto del Forecasting es vital, es un momento vólatil, de definir escenarios e itinerarios. Un momento clave de unión de todos los puntos del equipo. Con menos intermediarios. Trabajando por sprint (como dirían los informáticos). Siendo hábiles y flexibles.

El Portfolio de Sercotel va a aumentar en Andalucía, con el ya anunciado nuevo proyecto. Es un momento de hacer cosas, aunar recursos en la organización. Están contentos con el proceso de transformación aun siendo un momento delicado. No hay que tirar la toalla.

Esas fueron las palabras de la persona al frente de la parte comercial de la cadena catalana.

Daniel Sánchez

Daniel redirigió su mensaje de la actual situación del sector y del Revenue desde otra perspectiva. Podríamos destacar los siguientes puntos:

  • Saldrán hoteles reforzados
  • Momento ideal para tener una buena estrategia de venta directa
  • Ahora salen los buenos gestores y los buenos Revenue Managers
  • Antes se llenaban los hoteles fácilmente, ahora hay que ser creativos
  • Va a haber vacas flacas
  • Habrá hoteles que no sobrevivan. Esos hoteles que no han hecho los deberes
  • Tendremos una criba empresarial de hoteles que no se han gestionado bien

Hablando de venta directa, el hincapié lo puso sobre la tarifa Semi-Flexible. Muy necesaria para mover la tesorería pero también como motivo de confianza del cliente que no da todo a fondo perdido.

Y esto ha sido todo lo que pude sacar más en claro de este elenco de grandes profesionales del Revenue Management.

Querido Lector,

Me despido agradeciendo su tiempo en leer esta crónica hecha con mucho amor y cariño.

¡Hasta próximos posts!

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