En artículos anteriores hablábamos de las razones por las que el hotelero debe saber chino mandarín, y en este artículo, hablaremos sobre porqué se debería conocer el término Guānxi en el turismo chino. Según Wikipedia, esta palabra describe la dinámica de los contactos e influencias personales chinas. ¿Quieres saber más sobre este término?
Guānxi y su importancia en el sector turístico chino
1 – Qué significa la palabra china Guānxi
Todo lo que envuelve a las relaciones humanas chinas gira alrededor de un término y palabra que lo hace posible. Éste es Guānxi (关系).
Parecerá obvio que todo se envuelve a lazos afectivos, pero he decirte que en la cultura china es aún más importante. Y ese lazo afectivo es esencial en el ámbito sentimental, familiar, de amigos, profesionales y también en la política china.
Cuando nos referimos a Guānxi estamos hablando en el fomento de la confianza personal y unos contactos fuertes con la sociedad que nos rodea. Pero esto no se consigue de la noche al día. Implica obligaciones morales e intercambios de favores (o enchufes). La traducción literal de Guānxi es «conexiones», «red de influencia».
La finalidad de los Guānxi es mejorar tu valor capital en los negocios en China, y por tanto, también extrapolable al sector turístico chino. O ¿Acaso los profesionales turísticos están en contacto con robots? El sector turístico chino es sin lugar a dudas más basada en la confianza y las relaciones humanas que el sector turístico de otros muchos países. La confianza, el respeto por su cultura, valores y la honestidad, son pilares fundamentales sobre los que se sustentan el día a día de la civilización china.
2 – Por qué se debe aplicar Guānxi en el turismo chino
Para generar relaciones profesionales de calidad con socios estratégicos de la cadena de proveedores turísticos, siendo 关系 el recurso clave que ayudará a crear nuevas ventajas competitivas. Con un buen uso de la palabra Guānxi (关系) será mucho más fácil tener mayor penetración en la cuota de mercado, las compañías que lo implementen correctamente.
Existen numerosos estudios que verifican la relevancia de esta palabra, pero para construir buenos Guānxis se debe seguir una serie de reglas básicas. Estas son:
- Conocimiento profundo de China. Las relaciones con turistas chinos pueden ser ayudadas y construidas por el conocimiento de la cultura china. Esto contribuye a establecer una conexión inmediata con un nuevo contacto chino.
- Una presentación formal. Debido a que los chinos prefieren hacer negocios o establecer lazos con las personas que tienen una conexión personal, puede ser útil si le presentan a un posible enlace a través de un intermediario. Cuanto más alto sea el estatus social que tenga su conexión, más éxito tendrá al ser presentado a las personas adecuadas.
- Esfuerzo consciente. Las relaciones en China están más orientadas a la confianza y son más personas que las relaciones en otros lugares. Por lo tanto, se requiere un esfuerzo continuo para desarrollarlas y mantenerlas. Requerirá visitas frecuentes, comunicación casi diaria y mucha socialización.
- Regalos. Dar regalos es un aspecto importante para hacer negocios o relaciones con chinos y construir así lazos fuertes con el país asiático. Los obsequios que tenga un emblema por parte del hotel también será bien recibido por el turista chino.
- Cenas y entretenimiento. Una vez que se haya establecido relaciones en China, es probable ser invitado a cenas y otras formas de entretenimiento, como jugar al golf, discotecas o karaoke. Si se es invitado a cenar a la casa de un contacto chino, es conveniente llegar a tiempo, quitarse los zapatos antes de entrar y llevar un regalo o detalle. La cena, normalmente es empleada para sondear las posiciones sin ningún compromiso formal cerrado.
En la sociedad china, cada persona que tiene una base común con otra comparte aspectos de identificación con otros que son importantes para ellos. Se puede afirmar que la identificación con el parentesco, la ciudad, la escuela, el lugar de trabajo, etc. Por ejemplo, dos personas compañeros de hotel tienen un Guānxi que se identifica con una experiencia turística importante para ambos.
En aras a mayor simplicidad, las bases Guānxi se dividen en bases de proximidad o cercanía y bases sociales. El primero incluyo solo a los miembros de la familia, parientes y miembros del mismo grupo; este último incluye las bases que surgen principalmente de las interacciones sociales. Dado que la familia es la unidad de construcción básica de la sociedad china, el Guānxi familiar es el más importante de todos los tipos de Guānxi.
Las relaciones con familiares son más estrechas que con amigos y otras personas. Los miembros de la familia son aquellos de los que una persona depende y en los que más confía.
Cabe señalar que la existencia de una base de Guānxi no implica que tal alianza se desarrolle. Por ejemplo, una persona puede tener muchos amigos, a los que no ha conocido personalmente. La existencia de una base solo allana el camino para la oportunidad de establecer Guānxi.
3 – Para qué se debe aplicar Guānxi con el turismo chino
Para comprender la importancia de Guānxi y cómo funciona, uno debe observar el legado confuciano de China. Según el confucianismo, un individuo es fundamentalmente un ser social o relacional. El orden social y la estabilidad depende de relaciones de roles adecuadamente diferenciadas entre individuos particulares.
La palabra 伦 se utilizó en la ideología para referirse a un concepto similar a Guānxi. Las relaciones confucianas eran, por lo tanto, un orden paternalista que se clasificaba desde los padres hasta el soberano pasando por el amo y el sirviente. Estas cinco relaciones son la base de las redes sociales chinas.
Debido a la fuerte influencia del confucianismo, los chinos a menudo se ven a sí mismos como interdependientes del contexto social que los rodea. El yo en relación con el otro se convierte en el foco de la experiencia individual. Esta visión de un yo interdependiente contrasta marcadamente con la visión occidental de un yo independiente. Eso es un factor a tener muy en cuenta al tratar a turistas chinos.
En un mundo del turismo chino centrado en las relaciones, se concede una importancia mucho mayor a las relaciones entre turistas chino y profesionales turísticos receptores. Las relaciones a menudo se ven como fines en sí mismas más que como un medio para conseguir objetivos por parte de las empresas turísticas.
Como arte del énfasis en las relaciones entre ambos sujetos, la atención a los turistas chinos es muy selectiva y, sobre todo, característica de las relaciones con los turistas de otras procedencias. Muchos observadores turísticos chinos han apreciado que, en comparación con lo que ocurre en el sector turístico en Occidente, los turistas chinos tienen una tendencia mucho más fuerte a clasificar las empresas turísticas en categorías y tratar con ellas de tal manera.
En las sociedades chinas tradicionales, las relaciones principales se basan en torno a la familia, para pasar a un círculo cada vez menos grande y luego terminar a nivel poblacional. Una de las características más distintivas de los turistas chinos es su orientación familiar. El grupo basado en el Guānxi se debe a su fuerte conexión con la familia y sus obligaciones.
4 – Quién debe aplicar Guānxi en el turismo español
En primer lugar, cualquier hotel que esté convencido que el turismo chino es importante para su establecimiento, y además, esté dispuesto a hacer un esfuerzo de inversión y tiempo en entender la cultura china que envuelve al turista chino.
En segundo lugar, aquellos hoteles que se disponga a ofrecer una experiencia única al huésped chino, viviendo en un atípico alojamiento del destino que visita.
En tercer lugar, los turistas chinos suelen elegir hoteles independientes, por lo que estos son los que verdaderamente se tienen que preparar para recibir al turista chino. Esto no quiere decir que los hoteles de cadena, ni estén preparados ni estén olvidados por el huésped chino. Si no son hoteles independientes, los turistas chinos suelen elegir cadenas hoteleras internacionales por sus estándares de calidad y fiabilidad.
Las cadenas hoteleras internacionales mantienen normalmente una calidad de servicio que es replicada por todos sus hoteles en todo el mundo, por lo que los turistas chinos no solo saben exactamente lo que están pagando, sino que ven sus servicios como algo que atiende específicamente a los viajeros extranjeros.
Además, algunas marcas de hoteles se han asociado exitosamente con plataformas chinas de viajes para la promoción de su marca.
Un ejemplo podría ser Radisson Hotel Group y Trip.Com, anunciando una asociación estratégica con el objetivo de expandir las propiedades del grupo hotelero a más destinos y ayudar a desarrollar China como mercado emisor clave del grupo.
Entonces, ¿Qué pasa con los hoteles independientes de lujo? ¿Tienen una oportunidad en este mercado? La respuesta es sí.
Si combina la búsqueda de lujo de los turistas chinos con la autenticidad, las oportunidades de éxito son enormes. Esto es particularmente claro cuando los hoteles atienden bien a familias chinas ricas y sus generaciones, que viajan de forma independiente y buscan comodidad y nuevas experiencias.
Y hasta aquí, el primer post sobre lo que representa Guānxi para el turismo chino. ¿Os habéis quedado con ganas de más? En un siguiente post os contaré más.
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